Vente

Les techniques de vente

Durée : 3 jour(s)

Tarif individuel (HT) : nous consulter

Tarif groupe : nous consulter

Objectifs

    Etre capable de :
  • Identifier ses atouts
  • Démystifier les acheteurs : mieux les connaître
  • Donner des outils d'analyse du secteur
  • Approfondir les techniques de vente
  • Mettre en œuvre les bons réflexes

Prérequis

    PÉDAGOGIE
  • Entraînement intensif aux différentes formes de négociation
  • Etude de cas concrets apportés par les participants

Participants

Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, faisant de la vente en face-à-face

Programme

    Connaître son marché, piloter son secteur
  • Observer et analyser son portefeuille client.
  • Gérer son secteur.
  • Analyser le circuit de décision du client.
    Découvrir et s'adapter au style de l'acheteur
  • Identifier rapidement les styles d'acheteurs.
  • Les techniques d'achats qu'il faut connaître.
    Développer une relation de qualité et créer des points d'appui
  • Se préparer, définir un objectif, un plan.
  • Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
  • Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client.
  • Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
    Sélectionner les arguments les mieux adaptés
  • Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfices pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur.
  • Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre.
  • Parfaire son argumentaire de vente et le développer.
    De la vente à la négociation : les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive"
  • Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle.
  • Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants.
  • Savoir défendre ses marges sans dériver.

Méthodes d'Évaluation

  • Alternance d’apports théoriques, pratiques et méthodologiques
  • Echanges entres participants / formateurs
  • Mise en situation professionnelle

Méthodes pédagogiques

  • Mise en application sur des exercices professionnels (avec possibilité de travailler sur des cas concrets du stagiaire)
  • Evaluation de satisfaction de fin de stage en ligne
  • Feuille de présence avec signature électronique
  • Attestation d’assiduité en fin de stage

Moyens techniques

  • Formation disponible en distanciel (via visio avec partage d’écran apprenants/formateur, caméra et audio) ou en présentiel
  • Groupe de 6 personnes max en distanciel ou 8 personnes en présentiel
  • Convocation de l’apprenant transmise par email avec toutes les modalités d’accès et d’organisation de l’action de formation

Certification (optionnelle)

Eligible au CPF, les certifications TOSA® Digital et TOSA® Desktop certifient un niveau de compétence sur les logiciels bureautiques.

L'examen, d’une durée maximale de 1h, est composé de 35 questions (QCM et exercices pratiques) et s’effectue en fin de formation en conditions d’examen.

La certification permet de :

  • Mesurer et valider des compétences pour attester d’un niveau précis
  • Obtenir un score sur 1000 points à valoriser sur son CV
  • Convocation de l’apprenant transmise par email avec toutes les modalités d’accès et d’organisation de l’action de formation
Programme mis à jour le 08/02/2023